COMMENT BIEN LOUER EN SAISONNIER !

Le Marché de la Location de Vacances est en Pleine Mutation !
Comment réussir à bien Louer ?

Réfléchir à son avenir, vivre avec son temps, se remettre en cause ? Quoi de plus normal sur un marché aussi concurrencé que celui de la location de vacances où les plateformes de référencement explosent à coups d’innovations et nous font miroiter des taux de remplissages exceptionnels !

Aujourd’hui face au développement des sites référents (AirBnB, Abritel, Homelidays, Homeaways, Expedia, Tripadvisor, Booking, pour ne citer que les principaux) qui mettent en place des stratégies pour nous rendre totalement dépendants, nous devons rester vigilant et savoir nous adapter.

Il faut se demander où l’on veut aller et quels sont les défis que nous souhaitons relever pour ne pas rater la mutation de notre activité de loueur de vacances. Devons-nous accepter de nous laisser dicter la manière dont nous devons gérer nos locations saisonnières ? Les vacanciers sont-ils prêts à payer jusqu’à 25% de plus pour louer chez nous via une centrale de réservation en pensant qu’ils ont le meilleur tarif et une garantie d’une location sérieuse ?

Pour toutes ces raisons, l’idée de constituer un groupement de propriétaires indépendants a germé et a abouti à la création du site LVP. Son objectif est de permettre aux propriétaires de réussir notre virage vers le « presque » tout numérique sans perdre notre âme. La relation humaine et le plaisir de recevoir nos hôtes à un tarif légitime ne doivent pas être sacrifiés ni dictés par ces monstres de l’internet qui monopolisent les premières pages de Google.

Le modèle économique change, c’est une évidence. Aujourd’hui, la location de vacances doit avoir une stratégie webmarketing adaptée. Les modes de vacances ont évolué il ne faut pas le nier. Les décisions sont très rapides et la concurrence de plus en plus grande. La qualité de la relation humaine dans nos échanges entre propriétaires et vacanciers doit rester notre priorité tout comme la qualité de nos logements.

La présence de nos locations de vacances sur internet est indispensable mais attention à ne pas perdre notre âme !

Quelques chiffres pour ceux qui doutent encore de l’importance d’internet :

• Plus de 70% des voyageurs français planifient leur séjour sur internet et cette tendance est en constante évolution depuis plus de 10 ans…
• 45% des français ont réservé tout ou partie de leurs séjours sur internet en payant en ligne…
• 25% des vacanciers font des commentaires sur des forums ou réseaux sociaux et 75% des vacanciers se disent influencés par les avis lus sur la toile…
• Dans un contexte économique difficile, les vacances sont une dimension de rêve qu’on ne veut pas sacrifier. On préfère partir moins longtemps mais dans de meilleures conditions. Nous recherchons de la qualité et du bonheur à partager en famille ou entre amis et en avoir pour notre argent…
• Le choix de notre lieu de vacances est un acte réfléchi. Il se fait souvent en soirée sur une tablette : Pas toujours facile d’appeler un propriétaire à 23h du soir… Alors que d’envoyer un email… Aujourd’hui il faut remplacer l’expression « simple comme un coup de fil » par « simple comme envoyer un email »…
• De nombreuses études ont démontré que la décision de choisir une location plutôt qu’une autre se fait principalement sur son visuel (les photos) et sur sa réputation sur internet (les avis). Cela semble évident : Qui aurait envie d’acheter un éclair au chocolat dans une pâtisserie à la vitrine poussiéreuse et à la réputation désastreuse dans le quartier ?

Alors, faut-il accepter la réservation en ligne ?

Pas forcement ! Il faut la maitriser, la rendre accessible et non obligatoire. Mais surtout bien s’assurer qu’elle correspond à nos exigences.

Il y a quelques mois un des leaders de la réservation en ligne m’a envoyé un email publicitaire qui m’a beaucoup amusé : son message me faisait miroiter une augmentation de mes réservations de 86% si j’acceptais de référencer mon annonce chez eux avec leur option de réservation en ligne. Alors pourquoi attendre ? Je loue 35 semaines par an, voici une belle occasion de louer 65 semaines l’année prochaine ! (l’année ne comptant que 52 semaines cherchez l’intérêt ! )

Le moins amusant fut l’activation de cette réservation en ligne. Je découvre que j’allais toujours encaisser les mêmes montants de loyers mais que cette centrale de réservation en ligne allait afficher mes tarifs avec une hausse de 15% pour financer leurs frais de réservation ! Après tout, s’ils sont si forts et qu’ils peuvent jouer de leur notoriété pour trouver des pigeons prêt à payer plus cher pour réserver depuis leur site…

Quelques mois plus tard, deuxième effet « Kiss cool » : Je reçois un message de cette même centrale de réservation qui m’invite à consulter mes statistiques au sujet de mes tarifs en les comparant à ceux du marché. Devinez quoi ? Je suis supérieur de 20% et ils m’invitent à rapidement corriger mes tarifs à la baisse pour éviter de perdre des réservations… Effectivement mes réservations en provenance de ce site sont quasiment inexistantes !
Par contre, ce site me fait une excellente publicité : les vacanciers qui trouvent mon annonce chez eux ont vite fait de trouver mon site personnel sur Google ! ils peuvent me contacter en direct sans passer par une messagerie impersonnelle.

Cette histoire vécue chez le leader du marché de la location de vacances est un parfait exemple du coté pervers de leur système de réservation en ligne. Avant d’accepter ce genre d’option, il faut bien vérifier l’impact sur nos tarifs.

• Autre inconvénient que nous pouvons rencontrer sur les réservations en ligne de ces centrales. Même si techniquement le paiement est relativement sécurisé leur système ne permet pas toujours d’avoir tous les documents nécessaires pour garantir une location sérieuse et rigoureuse :
  Il fait utiliser leur propre contrat de location type. Nous n’avons plus la main sur les conditions générales de nos locations.
• Chez certains sites nous n’avons aucune preuve de l’identité des locataires.
• L’absence d’attestation d’assurance villégiature des locataires.
• Impossibilité de proposer les options (ménage, draps,…) ce qui peut être une source de conflit le jour de l’arrivée des vacanciers.
• Des échanges avec les vacanciers très limités, source de malentendus (nombre de personnes imprévues, présence d’un animal, absence de draps, etc.)

Avant d’accepter des réservations en ligne, nous devons être très vigilants sur les impacts sur les conditions de notre contrat de location. Refuser une location après acceptation peut être très pénalisant sur ces sites : des frais retenus, une pénalisation sur l’affichage de notre annonce, notation négative sur notre profil, etc.

Il faut aussi savoir que même si le vacancier règle son séjour plusieurs mois à l’avance, le loyer reste bloqué sur les comptes de la plateforme. Bien souvent, les loyers ne sont virés sur notre compte qu’une fois les vacanciers arrivés sur place .

Malgré tout, il est vrai que la réservation en ligne est appréciée de certains vacanciers. Il ne faut donc pas totalement la bouder.

Avant d’activer une réservation en ligne, commençons par répondre très rapidement aux emails de demande d’informations et disposer des informations fiables et à jour sur nos sites et annonces : tarifs, planning de disponibilité… Une fois que nous maitrisons parfaitement notre communication, nous pouvons commencer à étudier les conséquences d’une activation de réservation en ligne sur un site référent :

• Quels sont les coûts réels pour moi et pour le vacancier ?
• Suis-je prêt à prendre en charge ces frais et baisser mes tarifs pour rester dans le prix marché ?
• Dois-je les imputer en totalité aux vacanciers ?
• Quels sont les impacts sur la responsabilité de l’encaissement ? En cas de litiges, (cartes bancaires volées par exemple) qui est responsable ?
• Quelles sont les garanties du site référent ? Valide-t-il l’identité des locataires ?
• Le contrat de location proposé est-il acceptable et complet pour bien gérer la location ?
• Comment sont gérées les options (ménage, draps…) ?
• Puis-je avoir un droit de regard sur l’acceptation d’une réservation ?
• Avez-vous besoin de cette option pour remplir votre planning ?

Une fois que nous avons répondu à toutes ces questions il ne reste plus qu’à peser le pour (quelques réservations supplémentaires) et le contre (les conséquences et les risques identifiés).

Ne pas oublier le plus important :
La qualité de nos locations de vacances !

Toutes ces mutations vers le 100% numérique ne doivent pas nous faire oublier nos fondamentaux : la qualité de nos locations et le service que nous offrons !

Force est de constater que la notion de « qualité » est aujourd’hui galvaudée. Elle est très subjective. Chacun ayant ses propres critères et attentes en matière de logement.

Il y a souvent une différence importante entre la qualité que nous propriétaires attribuons à nos logements et la qualité perçue par les vacanciers. Sans oublier le rapport qualité/prix.

Nous devons être neutre sur l’estimation de la qualité de nos locations. N’hésitons pas à faire appel à des personnes extérieures (voisins, connaissances) pour analyser leurs réactions en toute objectivité. Nous serons peut être surpris de découvrir que la superbe armoire de grand-mère ne fait pas vraiment son effet dans le salon…

Dans la notion de qualité, n’oublions pas l’équipement et la décoration. Les services (ménage, draps, petits cadeaux de bienvenu) et notre disponibilité (réponses rapides et agréables) sont des paramètres importants de la qualité perçue par le vacancier.

Ne passons pas à coté ! La Qualité est la clef de notre réussite. Rappelons-nous qu’un vacancier sur quatre fait un commentaire sur internet et que trois vacanciers sur quatre sont influencés par les avis lus sur la toile…

Personnellement, je recommande fortement de faire labéliser sa location de vacances en « Meublé de Tourisme » en ciblant au minimum le niveau 3 étoiles (le maximum étant 5 étoiles). Ce classement en meublé de tourisme est volontaire et abordable (environ 150€ pour la visite d’évaluation). Il est valable 5 ans. De plus, ce classement permet des abattements fiscaux (jusqu’à 71%) des revenus locatifs (sujet d’un prochain article).

Faut-il investir dans plus de qualité sans pénaliser notre rentabilité ?

Etre rentable sans faire de la qualité n’est plus envisageable.

Pour bien louer, comme pour bien vendre, il ne faut pas sacrifier la localisation (règle n°1 dans l’immobilier) : Il sera toujours plus facile et plus rentable de louer une villa face à la plage qu’une villa plus grande à 10km de la mer.

Le succès des émissions de télé consacrées au home staging (valorisation immobilière à moindre coût) s’applique totalement à notre activité : Il faut savoir investir pour coller à la demande et mieux louer. L’effet coup de cœur est primordial pour déclencher une réservation). La règle du home staging est de ne pas dépasser 3% de la valeur du bien dans son amélioration.

Des luminaires sympathiques et modernes, ne vont pas nous ruiner mais ils feront sensation sur nos photos et lors de l’arrivée des vacanciers… De même pour le mobilier. Sans dépenser des fortunes chez les plus grands designers, nous trouvons des ensembles salle à manger très sympathiques et abordables dans de nombreuses enseignes et boutiques en ligne. Sans oublier la literie : elle doit être confortable et moderne. Les dessus de lit de nos grands parents, ça ne fait plus vraiment son effet nostalgique…

Pour bien remplir nos plannings, mieux vaut augmenter légèrement ses loyers en modernisant nos intérieurs.

Pourquoi et comment viser l’internationalisation pour sa location de vacances ?

Avec 83,7 millions de visiteurs étrangers, la France est la première destination touristique mondiale, devant les Etats-Unis. A l’horizon 2020, le ministre des Affaires étrangères vise 100 millions de visiteurs étrangers dans l’Hexagone…
Les Européens restent de loin les visiteurs étrangers les plus nombreux. Ils représentent plus de 80% de la fréquentation. Hormis les Européens, les Américains (6,6 millions de touristes en 2014), et les Asiatiques (5 millions), sont les touristes étrangers les plus représentés.

Est-il encore nécessaire de démontrer l’intérêt d’ouvrir sa location de vacances à l’international ?

Le gros intérêt des vacanciers étrangers est qu’ils ne se limitent pas aux vacances scolaires françaises. Ils remplissent nos plannings en avant et après saison. Que demander de plus ?

Mais alors comment toucher ces visiteurs étrangers ? Pas trop de solutions, il faut passer par les très gros sites référents qui ont des antennes dans plusieurs pays. C’est d’ailleurs leur atout principal. N’hésitons pas à prendre les options internationales sur ces plateformes ! A noter que la réservation en ligne est un avantage pour les étrangers qui ne maitrisent pas toujours notre langue et nos habitudes de payement.

N’hésitez pas non plus à investir quelques euros pour faire traduire votre annonce et votre site personnel dans un bon anglais. Là aussi, ça fera la différence.

Nous réfléchissons déjà à proposer le site LVP en version anglaise…

Ma location de vacances est parfaite, remise au goût du jour et je suis très impliqué dans sa gestion. Comment réussir sa promotion sur internet ?

Vous avez une location de vacances bien située avec un équipement au goût du jour, un classement minimum de 3 étoiles et vous êtes très impliqué dans sa gestion ?

Alors vous pouvez arriver à louer entre 20 et 40 semaines par an.

La dernière chose qu’il vous reste à faire est de rendre votre location de vacances visible aux vacanciers qui recherchent votre bien si rare !

Pour cela, mettez-vous à la place d’un vacancier en recherche. Que va-t-il faire ? Aller sur Google et faires des requêtes du style « location de vacances dans le Var »…

Il sera face aux monstres de la réservation en ligne : Abritel, Tripadvisor, Amivac, Homelidays, Mediavacances, AirBnB et les autres. Sans parler des premières propositions sponsorisées, « les annonces » (ce sont des liens rémunérés par ces mêmes sites à coût de plusieurs millions de $ chez Google pour acheter des « Adwords »). Notre vacancier va avoir beaucoup de mal à passer à côter de l’un de ces sites…
Il va finalement aller faire un petit tour sur l’un d’entre eux pour avoir une idée de ce qu’il peut y trouver. Grâce à de belles photos et descriptions bien pensées, il va succomber au charme d’une ou plusieurs somptueuses villas disponibles pour ses vacances. Il ne lui reste plus qu’à faire un choix en fonction de son budget en s’assurant qu’il va payer le bon prix.

Cet exemple, montre qu’il nous est malheureusement impossible d’échapper à une présence sur les sites référents. Reste à comparer leur notoriété, leur réputation sur internet (pas souvent glorieuse) et leurs coûts. Dans un prochain article, nous proposerons un comparatif de ces différents sites.

Nous avons vu un peu plus haut, que ces sites font tout pour nous bloquer en rendant la réservation en ligne obligatoire depuis leur site en limitant les échanges de coordonnées entre les vacanciers et les propriétaires. Il faut être très prudent lors du renseignement de nos tarifs sur ces sites et ne pas oublier d’y incorporer les frais de réservation retenus sur nos loyers.

Nous sommes de nombreux propriétaires à penser que nos tarifs sur ces sites doivent inclure tous les frais. Si un vacancier veut passer en direct en évitant ces sites référents, il aura toujours la possibilité de nous retrouver si on lui laisse quelques petits cailloux dans la forêt de Google. C’est là que LVP veut intervenir en aidant les propriétaires à se faire une « petite » place sur Google.

Revenons à notre exemple du vacancier qui a trouvé une (ou plusieurs) locations pour ses prochaines vacances. Il va faire une recherche sur Google avant de se décider pour l’une d’entre elles. A partir des titres des annonces ou des noms de locations sélectionnées, il lui sera facile de retrouver les sites personnels de ces locations… A condition qu’ils existent.

Faites le test sur un titre (« le gite des lilas », par exemple). Vous verrez que les gros sites sont beaucoup moins présents sur Google avec ce type de requêtes bien plus sélectives…

Notre vacancier sera rassuré de trouver un site détaillé qualitatif qui lui permet de contacter une personne bien réelle pour répondre à toutes ses questions avant de réserver. Il va payer la même location, à la même période, moins cher en évitant de supporter les frais de réservation des centrales de réservation !

Comment créer un site internet personnel ?

Nous allons prochainement rédiger un article dédié à ce sujet.
Créer un site internet n’est pas très compliqué ni hors budget. Avec quelques euros on peut réaliser soit même un site personnel. Par contre il faut y consacrer beaucoup de temps.

LVP souhaite accompagner les propriétaires dans la création de leur site internet. Soit en les accompagnant gratuitement dans leur création soit en proposant des formules à petit budget avec des sites clefs en main.